Introducción
En julio de 2025, el gobierno del estado indio de Odisha firmó un acuerdo con la Corporación Financiera Internacional, del Grupo Banco Mundial, para desarrollar conjuntamente una cartera de proyectos de infraestructura bancables por valor de aproximadamente 20 000 millones de rupias (unos 2 400 millones de dólares). Según el acuerdo, ambas partes seleccionarán y prepararán unos 20 proyectos de APP (asociación público-privada) con atractivo para la inversión en sectores clave. Esta cooperación no es una simple asistencia técnica, sino que refleja un cambio profundo que se está produciendo en el ámbito de la promoción de proyectos de infraestructura a nivel mundial: pasar de distribuir listas de proyectos a los inversores a construir sistemáticamente una cartera de proyectos financiables, transaccionables y entregables.
Para las agencias de promoción de inversiones (IPA) y los departamentos de desarrollo económico, los proyectos de infraestructura implican volúmenes de capital, estructuras de riesgo e intereses públicos que superan con creces a los proyectos ordinarios de inversión extranjera, por lo que su lógica de promoción también es radicalmente distinta. Este artículo intenta responder: ¿por qué los métodos tradicionales de atracción de inversiones en infraestructura están dejando de funcionar? ¿Qué patrones comunes tienen las mejores prácticas internacionales? ¿Qué marco metodológico pueden adoptar los profesionales?
Parte 1: Problema y antecedentes — por qué la "lista de proyectos" ya no es suficiente
Durante las últimas décadas, la gran mayoría de los departamentos gubernamentales han utilizado el modelo de "lista de proyectos" para promover proyectos de infraestructura: la comisión de desarrollo y reforma, la oficina de finanzas o las autoridades sectoriales seleccionan un conjunto de proyectos de carreteras, puertos, agua o energía en proceso de planificación, adjuntan estimaciones de inversión, rendimientos esperados y estructura de APP, y luego los publican para inversores potenciales a través de conferencias de promoción de inversiones, reuniones bilaterales o sitios web de atracción de inversiones.
La premisa de este modelo es que el gobierno proporciona los proyectos y los inversores se encargan de evaluarlos y ofertar por ellos. Sin embargo, la asimetría de información en la realidad está lejos de resolverse. Las listas publicadas por el gobierno suelen contener solo información básica como la ubicación y la escala del proyecto, y carecen de una divulgación profunda de factores clave como la demanda del mercado, las previsiones de ingresos, la distribución de riesgos, el estado de adquisición de terrenos y el progreso de la evaluación de impacto ambiental. Un estudio global de proyectos de APP muestra que en más del 60% de los casos de fracaso o renegociación, la causa raíz no es que el proyecto sea inviable en sí mismo, sino la preparación insuficiente y la distribución poco clara de riesgos.
Más grave aún, los métodos tradicionales de promoción suelen equiparar "publicar" con "comercializar". Un sitio web, un PDF o una gira de presentación no pueden ayudar a los inversores a completar la diligencia debida necesaria para las decisiones de su comité interno de inversiones. Para activos como la infraestructura, de ciclo largo y alta densidad de capital, lo que los inversores realmente necesitan no es una "oportunidad de proyecto", sino un "esquema de transacción validado".
Además, a menudo falta coordinación entre los departamentos gubernamentales. Las agencias responsables de la planificación, las finanzas, el suelo y el medio ambiente actúan por separado, lo que da lugar a avances dispares en la preparación de los proyectos; muchos proyectos todavía presentan deficiencias legales o de titularidad cuando se llevan al mercado. En conjunto, estos problemas han creado un dilema sectorial: una gran cantidad de proyectos se promocionan repetidamente, pero el cierre financiero se retrasa una y otra vez.
Parte 2: Prácticas internacionales y tendencias — de "proyectos individuales" a "cartera de proyectos"
La cooperación entre Odisha y la IFC representa un nuevo enfoque para abordar el dilema mencionado. Como institución del sector privado del Grupo del Banco Mundial, el papel de la IFC no es simplemente brindar asesoría, sino ayudar al gobierno a establecer un sistema completo de preparación de proyectos y gestión de transacciones. Según información pública, ambas partes desarrollarán conjuntamente alrededor de 20 proyectos de infraestructura, que abarcan sectores clave como transporte, servicios urbanos y energía renovable. El énfasis está en los criterios de selección "aceptables para la banca", es decir, los proyectos deben pasar primero por pruebas de modelo financiero, debida diligencia legal y evaluación de riesgos antes de ser incluidos en el directorio de promoción.
Esta práctica no es un caso aislado a nivel mundial. El Fondo Global de Infraestructura (GIF) del Grupo del Banco Mundial proporciona financiamiento de preparación y asistencia técnica específicamente para proyectos de infraestructura complejos en países en desarrollo, ayudando a los gobiernos a llevar los proyectos a un estado "financiable". Del mismo modo, el Fondo de Preparación de Proyectos APP del Banco Asiático de Desarrollo (BAD), el programa especial de infraestructura del Banco Interamericano de Desarrollo y la plataforma InfraCo en África están aplicando la misma lógica: el punto de partida para la promoción de proyectos no es la presentación ante inversionistas, sino la preparación inicial.
Otra tendencia digna de atención es la "gestión centralizada de la cartera de proyectos". Algunos países, como India, Indonesia y Ecuador, han establecido bancos de proyectos APP a nivel central o estatal, y han desarrollado normas unificadas de selección, evaluación y publicación. El banco de proyectos APP publicado por el Ministerio de Finanzas de la India es un caso típico: requiere que todos los proyectos pasen por la validación de viabilidad del "Fondo de Brecha de Viabilidad" y proporciona plantillas estandarizadas de información del proyecto. Esta práctica reduce efectivamente los costos de búsqueda de los inversionistas y aumenta la credibilidad del gobierno.
Al mismo tiempo, la actitud de los inversionistas internacionales hacia los activos de infraestructura también está evolucionando. En la última década, los fondos de pensiones, los fondos soberanos y los fondos de capital de infraestructura han mostrado una clara preferencia creciente por flujos de efectivo a largo plazo y estables. Sin embargo, estos inversionistas generalmente carecen de la capacidad para desarrollar proyectos desde cero en mercados emergentes complejos, y prefieren intervenir cuando el proyecto alcanza un estado "listo para invertir". Esto implica que el público objetivo del gobierno para promover proyectos de infraestructura ya no son solo los contratistas de construcción y operadores tradicionales, sino también los inversionistas financieros. Y los inversionistas financieros exigen mucho más en cuanto a documentación del proyecto y marcos de riesgo que los contratistas de ingeniería.
Por lo tanto, las buenas prácticas internacionales enfatizan cada vez más la profesionalización de la "preparación de proyectos". Muchos gobiernos han comenzado a encomendar la preparación de proyectos a instituciones financieras internacionales, consultores especializados o empresas de gestión de proyectos, en lugar de depender completamente del cuerpo de funcionarios públicos ordinarios. Esta introducción de capacidades técnicas externas está transformando la estructura de talentos y la estructura de costos de la promoción de proyectos de infraestructura.### Primer paso: selección estratégica de proyectos
No todos los proyectos planificados son aptos para PPP. Los criterios de selección deben incluir: mecanismos de ingresos claros (como peajes, pagos por disponibilidad, activos regulados), curvas de demanda predecibles, la necesidad y proporcionalidad del apoyo fiscal gubernamental, así como la prioridad política. Una de las acciones clave de la colaboración entre el estado de Odisha y el IFC fue seleccionar unos 20 proyectos con valor comercial entre un gran número de planes, lo que en sí mismo constituye una "selección y descarte". Los organismos de promoción de inversiones no deben actuar como "portavoces de proyectos", sino como "filtros de proyectos".
Segundo paso: evaluación previa de la financiabilidad
Antes del lanzamiento oficial del proyecto, se debe realizar una evaluación previa desde la perspectiva de los bancos e inversores. Las cuestiones clave incluyen: ¿los flujos de caja previstos de la empresa del proyecto cubren los intereses y el principal? ¿Cómo se cubren los riesgos de tipo de cambio e inflación? ¿Es excesiva la garantía de ingresos mínimos? ¿Está claro el mecanismo de salida? En esta etapa suele ser necesario contratar asesores financieros con experiencia en financiación de infraestructuras. La evaluación previa de financiabilidad expone muchos problemas que no se aprecian sobre el papel, como los supuestos de demanda optimistas habituales en los pliegos de licitación o la negligencia en la asignación de responsabilidades.
Tercer paso: diseño de la estructura de la transacción y distribución de riesgos
Una de las principales causas del fracaso de los proyectos de infraestructura es una distribución inadecuada de los riesgos. El gobierno suele querer transferir todos los riesgos al sector privado, pero el principio de distribución adecuada es "que asuma el riesgo quien esté en mejor posición para gestionarlo". Por ejemplo, los riesgos políticos y cambiarios deberían recaer en mayor medida en el gobierno, mientras que el riesgo de sobrecoste de construcción debe asignarse al contratista. Este paso es también clave para que el gobierno y los inversores generen confianza. En el caso del estado de Odisha, la intervención del IFC ayudó a introducir un marco internacional de distribución de riesgos, lo que hizo que el plan del proyecto fuera más aceptable para los inversores internacionales.
Cuarto paso: prueba de mercado y acercamiento a inversores
Antes de la licitación formal, es muy necesario realizar una prueba de mercado (sondeo). Se puede recabar la opinión de los posibles inversores sobre el diseño estructural mediante diálogos de mercado, cartas de intención no vinculantes, mesas redondas del sector, entre otros. Los bancos multilaterales de desarrollo suelen utilizar el llamado enfoque de "desarrollo de capacidades con intercambio con el mercado" para ayudar a los gobiernos a conocer de antemano las preferencias de los inversores por determinadas clases de activos. Se espera que la promoción de proyectos del estado de Odisha continúe con este enfoque, aprovechando la red internacional del IFC para transmitir la información de los proyectos a inversores de infraestructura de todo el mundo.
Quinto paso: gobernanza transparente y actualización continua
Establecer una base de datos pública de la cartera de proyectos y publicar periódicamente los avances de la preparación, los documentos clave y las bases de las decisiones es fundamental para mejorar la credibilidad de los proyectos. Los inversores son extremadamente sensibles a la fiabilidad y simetría de la información. Un sitio web gubernamental que nunca actualiza el progreso de los proyectos pronto será etiquetado como "poco fiable" por la comunidad inversora. En el futuro, si el estado de Odisha, con la asistencia del IFC, logra establecer un proceso estandarizado de divulgación de información, reducirá significativamente los costos de financiación.
Estos cinco pasos no guardan una relación lineal, sino que son iterativos y cíclicos. Muchos proyectos pueden ser descartados ya en la etapa de evaluación previa, evitando así desperdicios posteriores. Más importante aún, el núcleo de esta metodología no es "promover más proyectos", sino "promover menos proyectos equivocados".
Cuarta parte: nuevas direcciones dignas de atenciónDe cara al futuro, la promoción de proyectos de infraestructura también se verá profundamente influenciada por varios factores nuevos.
En primer lugar, la intervención de la inteligencia artificial y de las herramientas de datos. La IA puede ayudar a los gobiernos a examinar rápidamente grandes volúmenes de datos de proyectos e identificar riesgos potenciales de financiabilidad; también puede utilizarse para emparejar de forma inteligente las preferencias de los inversores con las características de los proyectos y enviar con precisión los documentos de estos. Algunas organizaciones internacionales ya han comenzado a probar el uso de tecnologías de procesamiento de lenguaje natural para analizar contratos de APP y documentos de proyectos, con el fin de ayudar a los inversores en su revisión.
En segundo lugar, la competencia mundial en infraestructura impulsada por la geopolítica. La iniciativa de la Franja y la Ruta de China, la "Asociación para la Infraestructura y la Inversión Global" (PGII) del G7 y el "Global Gateway" de la Unión Europea están reconfigurando los flujos y los estándares de la inversión en infraestructura. Para los países en desarrollo que se encuentran en la intersección de estos planes, saber cómo aprovechar las garantías y los estándares de las instituciones financieras internacionales para que sus proyectos cumplan con los requisitos de cumplimiento de distintos inversores se convertirá en un curso obligatorio de la labor de promoción.
En tercer lugar, los criterios ESG (ambientales, sociales y de gobernanza) están redefiniendo la "bancabilidad". Cada vez más inversores incorporan el riesgo del cambio climático, el impacto comunitario y la igualdad de género a la evaluación de proyectos. Si los gobiernos, al promover un proyecto, incorporan el marco ESG ya en la fase de preparación preliminar, sin duda ampliarán la base de inversores. Por ejemplo, los proyectos hídricos y de infraestructura resiliente están ganando un gran atractivo debido a las necesidades de adaptación climática.
Por último, la capacidad organizativa de la promoción de proyectos también debe actualizarse. Así como el estado de Odisha eligió a la IFC como su asesor técnico y financiero, más gobiernos dejarán de intentar encargarse de todo internamente y, en cambio, incorporarán a bancos multilaterales de desarrollo, asesores especializados e instituciones de gestión de proyectos, formando equipos conjuntos de promoción de "gobierno + instituciones profesionales". Este cambio en la forma organizativa podría sustituir al modelo tradicional de "la agencia de promoción de inversiones luchando sola".
Conclusión
La cooperación entre Odisha y la IFC es un acontecimiento que parece común, pero que tiene un valor simbólico. Nos recuerda que la promoción de proyectos de infraestructura ya quedó muy atrás de la era rudimentaria de "publicar listas de proyectos en busca de inversión". Un sistema de promoción verdaderamente eficaz debe, como un administrador de activos, responsabilizarse de cada proceso del proyecto, desde la incubación y el desarrollo hasta la transacción.
Para las agencias de promoción de inversiones, esto es a la vez un desafío y una oportunidad para mejorar sus capacidades. El desafío es que sus equipos necesitan dominar el modelado financiero, los marcos legales y la psicología de los inversores, y no solo manejar información sobre terrenos y planificación. La oportunidad es que aquellas instituciones que aprendan primero a construir sistemáticamente carteras de proyectos financiables tomarán la iniciativa en la batalla por la inversión mundial en infraestructura.
La infraestructura es una obra a largo plazo, y la promoción de proyectos también lo es. Quien logre convertir los proyectos de "nombres en el papel" en "activos a los ojos de los inversores" se ganará un lugar en los flujos globales de capital.