Nas últimas décadas, a concorrência para atrair Investimento Direto Estrangeiro (IDE) dependia mais de elementos tradicionais como terrenos, incentivos fiscais, infraestrutura e atividades de promoção de investimentos. No entanto, à medida que o ambiente global de investimento muda, o processo de tomada de decisão das empresas multinacionais torna-se mais complexo. As empresas já não procuram apenas a localização com o menor custo, mas avaliam a resiliência da cadeia de suprimentos, a estabilidade política, o ecossistema de talentos, a capacidade tecnológica, a conectividade de mercado e o ambiente de desenvolvimento de longo prazo.

Ao mesmo tempo, as Agências de Promoção de Investimentos (APIs) enfrentam novos desafios: cada vez mais regiões em todo o mundo participam na concorrência por investimentos, mas a forma como os investidores obtêm informações está a mudar. Os tradicionais manuais de investimento, conferências de promoção e reuniões únicas são cada vez menos eficazes para influenciar as fases iniciais de decisão das empresas.

No novo ambiente de investimento, a questão central para atrair investidores estrangeiros está a passar de "como encontrar mais empresas" para "como tornar-se uma fonte de informação credível no processo de tomada de decisão dos investidores".

Este artigo analisará as mudanças no ambiente global de concorrência por IDE, explorará os principais desafios enfrentados pelas agências internacionais de promoção de investimentos na atração de investidores e resumirá os quadros metodológicos formados pelas práticas em diferentes países e regiões, oferecendo referência para departamentos governamentais de atração de investimentos, agências de desenvolvimento económico e equipas de gestão de parques industriais.

I. A atração de investidores estrangeiros está a entrar numa nova fase de concorrência

1. A concorrência global por IDE está a passar da concorrência por recursos para a concorrência por perceção

Durante muito tempo, o modelo de promoção de investimentos em muitas regiões baseava-se na lógica de "exibição de recursos":

• Temos políticas de incentivo;
• Temos espaço industrial;
• Temos vantagens de baixo custo;
• Temos condições de infraestrutura.

Este modelo teve efeitos evidentes durante o período de rápida expansão da globalização, pois um dos principais objetivos da internacionalização empresarial era encontrar vantagens de custo de produção.

No entanto, nos últimos anos, a lógica de tomada de decisão de investimento global está a mudar.

Interrupções na cadeia de suprimentos, flutuações nos preços da energia, ajustes nas regras comerciais e tendências de regionalização fizeram com que as empresas se concentrassem mais nas capacidades abrangentes da localização de investimento:

• É capaz de apoiar operações de longo prazo?
• Possui um ecossistema industrial estável?
• Tem capacidade de fornecimento de talentos?
• Consegue conectar-se a mercados-chave?
• Consegue lidar com futuras mudanças políticas?

Isto significa que a concorrência enfrentada pelas agências de promoção de investimentos já não é apenas uma concorrência entre cidades por terrenos e políticas, mas uma concorrência entre regiões pela "credibilidade do investimento".

A primeira pergunta que os investidores precisam de responder já não é:

"Onde são oferecidas as melhores condições?"

Mas sim:

"Onde vale mais a pena investir a longo prazo?"

2. O modelo tradicional de atração de investimentos está a enfrentar o problema da ineficácia da informação

Muitas atividades de promoção de investimentos ainda utilizam os métodos de comunicação das últimas décadas:

• Produção de guias de investimento;
• Realização de conferências de promoção de investimentos;
• Participação em feiras internacionais;
• Divulgação de notícias sobre políticas;
• Convite a representantes de empresas para visitas.- Elaborar guias de investimento;
• Realizar feiras de promoção de investimento;
• Participar em exposições internacionais;
• Publicar notícias sobre políticas;
• Convidar representantes empresariais para visitas.

Estas abordagens não são completamente ineficazes, mas o seu papel está a mudar.

A razão é que as decisões de investimento dependem cada vez mais de estudos prévios.

Antes de decidir se deve entrar num determinado mercado, uma empresa multinacional normalmente passa por:

Primeira fase:

Avaliação estratégica interna.

A empresa analisa a disposição global, ajustes na cadeia de suprimentos e oportunidades de mercado.

Segunda fase:

Seleção regional.

A empresa compara vários países, cidades e clusters industriais.

Terceira fase:

Validação de riscos.

A empresa procura informações de terceiros, incluindo relatórios setoriais, notícias, documentos políticos, dados de talentos e casos de investimento existentes.

Quarta fase:

Contacto aprofundado.

A empresa só então comunica especificamente com o governo local, a IPA (Agência de Promoção de Investimentos) ou o parque industrial.

As atividades tradicionais de promoção de investimento concentram-se frequentemente na quarta fase, mas grande parte da decisão de investimento já foi formada nas três primeiras fases.

Portanto, o problema que as agências de promoção de investimento enfrentam não é "falta de exposição", mas sim "se entram ou não na cognição inicial do investidor".

2. Agências globais de promoção de investimento estão a redefinir a relação com o investidor

1. Da gestão de alvos de investimento à gestão da jornada do investidor

As práticas líderes internacionais de promoção de investimento estão gradualmente a adotar o pensamento "Investor Journey" (Jornada do Investidor).

A jornada do investidor geralmente inclui:

Fase de Sensibilização (Awareness)

O investidor começa a prestar atenção a uma região.

Os pontos de atenção incluem:

• Ambiente macroeconómico;
• Tendências da indústria;
• Oportunidades de mercado;
• Direções políticas.

Nesta fase, o papel da agência de promoção de investimento não é vender projetos específicos, mas sim estabelecer a perceção regional.

Fase de Avaliação (Evaluation)

O investidor começa a comparar diferentes locais.

Neste momento, a empresa concentra-se em:

• Grau de integração da cadeia industrial;
• Ecossistema de fornecedores;
• Sistema de talentos;
• Infraestruturas;
• Estrutura de custos;
• Certeza política.

O que é necessário nesta fase são informações estruturadas, não linguagem promocional.

Fase de Decisão (Decision)

A empresa entra em negociações específicas.

Os pontos-chave incluem:

• Terrenos e instalações;
• Processos regulatórios;
• Apoio operacional;
• Redes de cooperação local.

Fase Pós-Investimento (Aftercare)

Após a conclusão do investimento, a agência de promoção de investimento ainda precisa de manter o relacionamento com a empresa.

Porque os investidores existentes são frequentemente uma importante fonte de reinvestimento futuro.

Muitos estudos internacionais mostram que a importância da expansão do investimento por parte de empresas estrangeiras existentes está a aumentar. Comparado com procurar novos investidores completamente desconhecidos, ajudar os investidores existentes a expandir os seus negócios costuma ter uma maior certeza.

2. A atração de investidores está a passar da "divulgação de projetos" para a "divulgação do ecossistema"

No passado, muitas promoções de investimento centravam-se em projetos específicos:“Quanta terra há aqui.”

“Que benefícios são oferecidos aqui.”

“Que parques industriais estão planejados aqui.”

Mas as empresas multinacionais estão cada vez mais atentas ao ecossistema.

Por exemplo, quando uma empresa de veículos de nova energia considera construir uma base de produção no exterior, ela não se preocupa apenas com as condições da fábrica, mas também com:

• Cadeia de suprimentos de baterias;
• Sistema de componentes;
• Talentos em P&D;
• Rede logística;
• Fornecimento de energia;
• Demanda do mercado local.

Portanto, as agências internacionais de promoção de investimentos estão cada vez mais enfatizando:

“Narrativa do ecossistema industrial”.

Esse tipo de narrativa não é simplesmente apresentar vantagens, mas responder às perguntas dos investidores:

Por que esta região pode apoiar o desenvolvimento de longo prazo das empresas?

3. Métodos de Atração de Investidores na Prática Internacional

Caso 1: IDA Ireland — Construindo Relações de Investimento de Longo Prazo com Base no Ecossistema Industrial

A IDA Ireland tem sido considerada há muito tempo como um dos casos de referência importantes no campo da promoção global de investimentos.

Sua experiência não se resume a oferecer incentivos políticos, mas sim à formação de um modelo de construção de ecossistema industrial ao longo do tempo.

Os fatores importantes que atraem investimentos em tecnologia, farmacêutica e serviços financeiros para a Irlanda incluem:

• Conexão com o mercado europeu;
• Sistema de talentos altamente qualificados;
• Ambiente de negócios em inglês;
• Formação de clusters industriais.

Sua lógica de promoção de investimentos reflete uma característica:

A atração de investidores não é uma atividade única de captação, mas um posicionamento industrial de longo prazo.

Para outras regiões, o que se pode aprender é:

As agências de promoção de investimentos precisam definir claramente o ecossistema industrial que desejam formar, em vez de simplesmente perseguir todas as oportunidades de investimento.

Caso 2: Singapore Economic Development Board — De Agência de Captação a Parceiro Estratégico Industrial

A prática do Singapore Economic Development Board demonstra outro modelo.

Sua característica central é:

A promoção de investimentos está altamente integrada com a política industrial.

Diante das mudanças industriais globais, Cingapura não apenas promove suas próprias condições de investimento, mas constrói continuamente capacidades em torno de indústrias-chave, incluindo:

• Semicondutores;
• Biomedicina;
• Economia digital;
• Manufatura de alto nível.

Essa abordagem exige que as agências de promoção de investimentos tenham capacidade de pesquisa industrial.

Porque a atração de investimentos verdadeiramente eficaz precisa responder:

Quais indústrias crescerão na próxima década?

Por que as empresas precisam entrar?

Que valor único o local pode oferecer?

Caso 3: Agências de Desenvolvimento Econômico Estaduais dos EUA — Da Promoção Geral à Correspondência Precisa

As agências de desenvolvimento econômico de diferentes estados dos EUA têm dado cada vez mais importância à captação orientada por dados nos últimos anos.

Por exemplo, algumas agências estaduais baseiam-se em:

• Tendências de expansão empresarial;
• Ciclos de investimento do setor;
• Lacunas na cadeia de suprimentos;
• Dados de força de trabalho;

para encontrar empresas potenciais para investimento.

Esse método mudou a abordagem tradicional de "captação em massa".

A promoção de investimentos não é mais enviar informações para todas as empresas, mas sim procurar:

Quais empresas estão buscando novas oportunidades de realocação?Que mudanças industriais correspondem às capacidades locais?

4. Cinco fatores-chave para estabelecer um sistema moderno de atração de investidores

Primeiro, estabelecer um mapa cognitivo dos investidores

As agências de promoção de investimentos precisam entender:

Como os investidores descobrem uma região?

Onde eles obtêm informações?

Quais fatores influenciam o julgamento inicial?

Isso exige que a agência não apenas se concentre nas informações que publica, mas também no ambiente informacional externo.

Incluindo:

• Mídia internacional;
• Relatórios do setor;
• Ecossistema de busca;
• Bancos de dados comerciais;
• Processos de pesquisa empresarial.

Segundo, migrar da exibição de políticas para a explicação de valor

As informações sobre políticas por si só não são suficientes.

Os investidores se preocupam mais com:

Como as políticas afetam os resultados comerciais?

Por exemplo:

"Oferecer subsídios para P&D"

Precisa ser explicado adicionalmente:

"Como reduzir os custos de inovação das empresas?"

"Quais elos da indústria são apoiados?"

"Que empresas usaram essa política no passado para se desenvolver?"

A comunicação das políticas precisa passar da linguagem documental para a linguagem de decisão de investimento.

Terceiro, construir capacidade de conhecimento industrial

As IPAs modernas estão cada vez mais se assemelhando a institutos de pesquisa industrial.

A promoção eficaz de investimentos requer:

• Capacidade de análise setorial;
• Capacidade de pesquisa de mercado;
• Capacidade de identificação de empresas;
• Capacidade de julgamento de tendências de investimento.

Se a agência não entender as mudanças na indústria, será difícil realizar uma comunicação de alta qualidade com empresas internacionais.

Quarto, formar um sistema de conteúdo contínuo

A atração de investidores não é uma atividade de divulgação única.

Requer um fornecimento contínuo de informações.

Incluindo:

• Relatórios de análise setorial;
• Pesquisas de tendências de mercado;
• Atualizações do ambiente de investimento;
• Artigos de insights do setor;
• Estudos de caso empresariais.

A função desses conteúdos não é a propaganda, mas ajudar os investidores a reduzir a incerteza informacional.

Quinto, estabelecer um mecanismo de gestão de relacionamento pós-investimento

A atração de investimentos não termina com a implantação do projeto.

A experiência internacional mostra que sistemas maduros de promoção de investimentos geralmente incluem:

• Serviços empresariais;
• Apoio à expansão;
• Conexão com a cadeia de suprimentos;
• Apoio a talentos;
• Promoção de reinvestimento.

Porque os investidores existentes muitas vezes podem se tornar nós importantes do ecossistema industrial regional.

5. Novas mudanças na atração de investidores no futuro

1. IA está mudando a forma como as informações de investimento são descobertas

A busca por inteligência artificial e a IA generativa estão afetando a forma como as empresas obtêm informações.

No passado:

As empresas usavam mecanismos de busca para encontrar locais de investimento.

No futuro:

As empresas podem perguntar diretamente a sistemas de IA:

"Quais regiões da Europa são adequadas para construir fábricas de baterias?"

"Quais cidades têm uma cadeia de suprimentos de semicondutores madura?"

Isso significa que as agências de promoção de investimentos precisam se preocupar com:

Suas informações industriais são facilmente compreendidas pela IA?

As informações públicas são estruturadas?

As vantagens regionais formam ativos digitais claros?

A competição futura por investimentos pode não ser apenas uma competição de classificação de busca, mas também uma competição de cognição de IA.

---## 2. A geopolítica aumenta a complexidade das decisões de investimento

A distribuição global das empresas está sendo influenciada por mais fatores:

• Relações comerciais;
• Segurança da cadeia de suprimentos;
• Políticas energéticas;
• Restrições tecnológicas;
• Mudanças na cooperação regional.

As agências de promoção de investimentos precisam passar de "atração por divulgação" para "explicação de riscos".

Os investidores precisam ver não apenas oportunidades, mas também:

Como gerenciar riscos.

3. A promoção de investimentos baseada em dados se tornará uma capacidade importante

No futuro, a promoção de investimentos dependerá cada vez mais de dados:

• Quais setores estão em expansão?
• Quais empresas estão procurando novas bases?
• Quais elos da cadeia de suprimentos apresentam lacunas?
• Quais regiões possuem vantagens comparativas?

A capacidade de lidar com dados se tornará um componente importante da competitividade das APRI (Agências de Promoção de Investimentos).

Conclusão: O núcleo da atração de investidores está mudando de "persuasão" para "compreensão"

A competição global por IDE está entrando em uma fase mais complexa.

O desafio enfrentado pelas agências de promoção de investimentos não é apenas como obter mais atenção, mas como entrar no sistema de tomada de decisão dos investidores.

No futuro, o modelo eficaz de atração de investidores dependerá cada vez mais de:

• Compreensão do comportamento dos investidores;
• Avaliação das tendências industriais;
• Adaptação ao ambiente informacional;
• Construção de longo prazo do valor regional.

No novo ambiente global de investimentos, um sistema de promoção de investimentos excelente não é aquele que melhor se promove, mas sim aquele que melhor compreende as mudanças estratégicas das empresas e fornece informações de alta qualidade para a tomada de decisões.