De l’« actif physique » au « récit investissable » : perceptions et démarches dans la promotion des projets internationaux d’infrastructure

Le déficit mondial de financement des infrastructures ne cesse de se creuser, et c’est désormais un constat largement partagé par les gouvernements et les institutions multilatérales. Pourtant, à mesure que les contraintes de finances publiques se resserrent, le capital privé n’a jamais été aussi convoité, ni jamais aussi exigeant. Pour les agences de promotion des investissements (API), les services locaux chargés d’attirer les investissements, et les autorités en charge du développement des infrastructures, une question sérieuse se fait jour : pourquoi autant de projets d’infrastructure de qualité peinent-ils à séduire les investisseurs internationaux ? Les brochures traditionnelles de présentation de projets, les conférences de promotion de l’investissement et les recueils de documents de politique publique suffisent-ils vraiment à convaincre les investisseurs professionnels des fonds de pension, des fonds souverains et des fonds d’infrastructure ?

Cet article, au croisement de la promotion de l’investissement et de la communication, analyse les erreurs répandues dans la promotion des projets d’infrastructure. En s’appuyant sur les expériences réussies de projets mondiaux de partenariats public-privé (PPP), il tente de dégager un cadre de promotion des projets centré sur l’« investissabilité », afin de fournir une méthodologie utile aux praticiens. L’objet de notre discussion n’est pas le génie technique des projets, mais la manière de transformer des actifs d’infrastructure publics complexes en opportunités d’investissement identifiables, évaluables et négociables sur les marchés financiers mondiaux.

I. Pourquoi la promotion traditionnelle des infrastructures échoue-t-elle ?

La promotion des projets d’infrastructure a longtemps été dominée par une « logique d’ingénieur ». Les administrations ont coutume de mettre en avant, dans leurs supports de communication, les caractéristiques physiques des projets — localisation, échelle prévue, paramètres techniques, montant total de l’investissement — mais répondent rarement directement aux trois questions que les investisseurs se posent avant tout : les sources de revenus sont-elles stables ? Qui supporte réellement les risques ? Comment garantir la liquidité et la sécurité du capital dans un partenariat de long terme ? Pour des projets d’infrastructure dont le cycle d’investissement atteint couramment vingt à trente ans, ces questions comptent bien plus que les indicateurs techniques.

Dans bien des régions, les pratiques d’attraction des investissements restent prises dans la dépendance au sentier de « l’ère des zones industrielles » : on utilise des incitations classiques — foncier, fiscalité, subventions — pour attirer les capitaux. Ces outils sont efficaces pour les industries à forte mobilité, comme le secteur manufacturier, mais leur effet levier est souvent limité s’agissant des investissements d’infrastructure. L’investisseur en infrastructure parie en réalité sur l’environnement institutionnel, l’esprit de contrat et la continuité des politiques d’un pays. Si le projet n’est présenté qu’à travers des avantages statiques, sans exposer clairement le cadre juridique, le mécanisme de tarification, le règlement des différends et la structure de répartition des risques, l’investisseur n’en retire qu’une incertitude accrue.

Un problème plus répandu encore tient à la coexistence d’une surcharge d’information et d’une asymétrie d’information. D’un côté, les documents de projet publiés par les pouvoirs publics sont volumineux et désordonnés, dépourvus de normalisation, ce qui alourdit les coûts de la diligence raisonnable ; de l’autre, les informations déterminantes sur les risques — contrôle des changes, autorisations environnementales, acquisition foncière — sont souvent floutées, délibérément ou non, ce qui ne fait qu’éveiller la méfiance des investisseurs. Plus en profondeur, beaucoup d’administrations assimilent la « promotion du projet » à un simple « lancement de projet », négligeant l’entretien continu des relations avec les investisseurs et les tests de marché en amont. Lancer une campagne d’attraction d’investisseurs à grand renfort de publicité alors que l’étude de faisabilité n’est pas achevée et que les autorisations réglementaires ne sont pas obtenues, ou ne se préoccuper de rechercher des investisseurs potentiels qu’au stade de l’appel d’offres, nuit gravement à l’efficacité de la promotion.Lorsque le financement des infrastructures évolue d’un modèle « dominé par l’État » vers un « partenariat public-privé », voire vers une détention directe des actifs par des investisseurs institutionnels, les modalités de transmission de l’information doivent changer en conséquence. Le paradigme traditionnel de l’attraction des investissements perd de son efficacité, car les capitaux internationaux sont désormais inscrits dans un processus plus spécialisé de collecte d’informations et de prise de décision.

II. Pratiques et tendances mondiales : des enseignements reproductibles dans la promotion des projets de PPP

Pour comprendre la bonne manière de promouvoir les projets d’infrastructure, l’observation de cas réussis de partenariats public-privé dans le monde constitue une piste efficace. Les projets liés à l’eau menés ces dernières années sur plusieurs marchés émergents par Metito Utilities, développeur multinational d’infrastructures, en fournissent un bon exemple : on y voit comment les différentes stratégies de préparation des projets adoptées par les gouvernements influencent les résultats finaux d’investissement. En Ouzbékistan, le PPP de traitement des eaux usées de Namangan est devenu le premier PPP du secteur de l’eau du pays ; la construction « de toutes pièces » du cadre juridique et contractuel par le gouvernement a posé les fondations des projets suivants. Au Rwanda, le projet d’adduction d’eau de Kigali est devenu l’un des premiers PPP du secteur de l’eau à grande échelle en Afrique subsaharienne ; son importance tient à ce qu’il démontre comment les banques multilatérales de développement et les capitaux privés peuvent, grâce à un financement mixte, couvrir les risques de démarrage. Au Qatar, les projets PPP de traitement des eaux usées d’Al Wakrah et d’Al Wukair montrent que, même dans les pays à revenu élevé, un partenariat public-privé axé sur la performance peut améliorer l’efficacité des services publics.

Ces projets sont mis en œuvre par une même entreprise, mais leur mise sur le marché dépend de signaux politiques clairs et d’une préparation institutionnelle du côté des gouvernements. De ce point de vue, ils offrent aussi une fenêtre d’observation aux agences de promotion des investissements. Sur le plan des tendances mondiales, la promotion des projets d’infrastructure connaît trois évolutions majeures.

Premièrement, la standardisation de l’information sur les projets. Des institutions telles que le Global Infrastructure Hub (GI Hub) continuent de promouvoir la standardisation des données des PPP et du langage contractuel, afin que des projets issus de pays différents puissent être comparés sur un même référentiel. Plus un projet est standardisé, plus il a de chances d’entrer dans les listes de due diligence des investisseurs internationaux.

Deuxièmement, les institutions de financement du développement jouent un rôle de « rehausseur de crédit ». Qu’il s’agisse des organismes affiliés à la Banque mondiale, de British International Investment (BII) ou des agences de crédit à l’exportation européennes, leur participation ne se limite pas à apporter des fonds ; plus important encore, grâce à une due diligence rigoureuse, à la conception des clauses et à un suivi constant, elles transmettent au marché un signal de certification attestant que le projet est « valable ». Un projet endossé par des institutions multilatérales voit souvent sa « bancabilité » augmenter de manière exponentielle.

Troisièmement, la durabilité devient un critère obligatoire. Le risque climatique, l’efficacité énergétique et l’impact social ne sont plus des « points bonus » dans la promotion d’un projet, mais des conditions d’admission à l’investissement pour de nombreux capitaux de long terme. La compatibilité du projet avec l’Accord de Paris et les objectifs de développement durable (ODD) des Nations Unies détermine directement sa capacité à accéder au vaste réservoir de capitaux verts.

Ces évolutions impliquent que la promotion d’un projet ne consiste plus simplement à « bien raconter son propre projet » ; elle doit aussi, dans un langage compréhensible par les marchés mondiaux de capitaux, inscrire le projet dans un agenda international plus large.

III. Cadre méthodologique : les cinq facteurs clés d’un « récit investissable »En synthétisant les pratiques mondiales, on peut dégager cinq facteurs clés pour construire un « récit investissable » autour des projets d'infrastructure. Ils ne sont pas nécessairement tous réunis dans chaque projet, mais chaque facteur manquant pénalise nettement l’efficacité de la promotion du projet.

1. Transparence dans la répartition des risques

L'investissement dans les infrastructures est une combinaison à long terme de risques et de rendements. Ce que les investisseurs redoutent vraiment, ce n'est pas le risque en lui-même, mais l'incertitude quant à celui qui le supporte. Un programme de promotion de projet sérieux devrait clairement exposer la logique de répartition des risques politiques, de change, de construction, d'exploitation et de demande, et inclure des clauses exécutoires de règlement des différends. Certains gouvernements craignent que la divulgation des risques ne « fasse fuir » les investisseurs, mais c'est tout le contraire. Formaliser le mécanisme de répartition des risques dans le langage contractuel est la première étape pour instaurer la confiance.

2. Internationalisation des références et de l'étalonnage

Les documents de projet ne doivent pas en rester à des références autocentrées du type « le plus grand de la province » ou « leader national ». Ce dont les investisseurs ont besoin, ce sont des comparaisons horizontales avec des projets de la même région, du même niveau de revenu et de la même nature. Par exemple, un projet de service d'eau peut citer des données telles que le coût unitaire de traitement de l'eau, des taux de paiement des usagers comparables, ou la durée des concessions dans des pays similaires. Présenter les rendements à l'aide d'indicateurs financiers standardisés (TRI, formules d'ajustement des tarifs, etc.) est bien plus important que d'énumérer la valeur totale des actifs fixes.

3. Intégration dans l’agenda mondial du développement durable

Les promoteurs d'infrastructures doivent apprendre à « traduire » les objectifs de leurs projets en enjeux mondiaux. Un projet de traitement des eaux usées ne consiste pas seulement à nettoyer les rivières ; il s'agit de fournir des solutions aux défis de la sécurité de l'eau et du changement climatique. Un projet de transport ne consiste pas seulement à réduire les temps de trajet ; il s'agit de soutenir la croissance urbaine par des moyens bas-carbone. Ce n'est pas un discours marketing : il s'agit de permettre au projet d'obtenir l'attention financière des fonds verts internationaux, des fonds climat et des mandats d'investissement durable.

4. Renforcement de crédit par des tiers et plateformisation

La présence de banques multilatérales de développement, d'institutions financières de développement et d'organismes de crédit à l'exportation ne constitue pas seulement une source de financement, mais aussi une garantie de la qualité de la gouvernance du projet. Dans la pratique de la promotion, un modèle plus avancé est la « plateformisation » : regrouper plusieurs projets d'un même secteur sous une plateforme de développement commune, en utilisant les effets d'échelle pour réduire les coûts de transaction de chaque projet individuel. Par exemple, dans le secteur de l'eau en Afrique, la « Plateforme de développement des infrastructures hydrauliques en Afrique » (AWID) a intégré plusieurs projets au sein d'un fonds de plusieurs centaines de millions de dollars, donnant ainsi accès aux capitaux internationaux à des ouvrages qui, promus individuellement, auraient pu paraître trop éparpillés. L'autre valeur de la plateformisation est d'envoyer un signal de « pipeline continu », en donnant aux investisseurs l'assurance qu'il ne s'agit pas d'une opération ponctuelle, mais d'une chaîne de projets prévisible.

5. Des canaux de communication tournés vers les marchés de capitauxLa diffusion des informations relatives à un projet d’infrastructure ne doit pas se limiter aux portails gouvernementaux et aux communiqués de presse. Les canaux qui atteignent réellement les investisseurs institutionnels sont souvent les bases de données spécialisées, les réseaux de cabinets d’avocats et de conseillers financiers, les forums professionnels, ainsi que les médias sectoriels utilisant le vocabulaire international de l’ingénierie et de la finance. Les informations sur le projet devraient également être intégrées de manière proactive dans les bases de données d’infrastructure mises en place par les institutions multilatérales, afin que les investisseurs puissent y retrouver des données structurées lors de leur due diligence. Par ailleurs, associer des experts indépendants à l’évaluation du projet et publier des rapports ayant fait l’objet d’un audit international peuvent considérablement renforcer la crédibilité.

En pratique, la promotion d’un projet peut être décomposée en trois phases. La première, celle du « polissage de la bancabilité », consiste, avant le lancement du projet, à réaliser une revue interne à partir d’une liste de contrôle des investisseurs internationaux et à compléter les accords et autorisations manquants. La deuxième, celle de l’« expression internationalisée », consiste à transformer les documents techniques en documents commerciaux et à convertir les écrits administratifs gouvernementaux dans un langage contractuel conforme aux normes internationales. La troisième, celle de la « diffusion systématique », consiste à diffuser les informations de manière segmentée auprès des investisseurs, par le biais de roadshows auprès des institutions multilatérales, de réseaux de conseillers internationaux et de plateformes spécialisées, et à établir un mécanisme de retour d’information bidirectionnel. L’ensemble du cycle n’est pas un roadshow ponctuel, mais un processus continu qui peut durer de six mois à plusieurs années.

4. Quatre nouvelles variables auxquelles est confrontée la promotion des projets d’infrastructure

Le marché de l’investissement dans les infrastructures n’a jamais cessé d’évoluer. Pour ceux qui promeuvent des projets, les quatre tendances suivantes méritent une attention particulière.

Des allocations « sécuritaires » dictées par la géopolitique

La restructuration des chaînes industrielles mondiales fait émerger de nouvelles préférences géopolitiques dans l’investissement en infrastructures. Ports, aéroports, câbles sous-marins et couloirs de transport de minéraux critiques se voient conférer un niveau stratégique plus élevé. Les exigences de conformité et les contrôles de sécurité sur la provenance des capitaux se renforcent également. La promotion des projets doit donc cibler plus précisément le périmètre géographique et politique des capitaux visés ; ratisser large à l’aveugle pourrait au contraire entraîner des risques de contrôle réglementaire.

La participation directe des grands fonds de long terme aux actifs d’infrastructure

Les fonds souverains et les fonds de pension ont accéléré ces dernières années leur allocation aux infrastructures, mais ils privilégient généralement les actifs matures en exploitation et interviennent peu directement dans le développement de projets greenfield. Les promoteurs doivent donc choisir entre deux modèles : soit dissocier la phase de développement de la phase d’exploitation, afin d’attirer des capitaux ayant des appétits pour le risque différents et susceptibles de se relayer ; soit créer des fonds mixtes, afin que les capitaux de long terme entrent dès le début du projet et acceptent une période sans rendement.

L’environnement de due diligence et d’information piloté par l’IA

De plus en plus d’investisseurs utilisent des outils d’IA pour analyser rapidement les documents de politique publique, les actualités et l’opinion publique liés au projet, et pour générer automatiquement des signaux de risque. Cela signifie que toutes les informations publiques d’un projet doivent être intrinsèquement cohérentes. Si l’IA détecte des contradictions entre des documents publiés par différents services gouvernementaux, ou que d’anciens articles de presse ont révélé des différends non résolus, elle considère que le projet présente un risque élevé. La gouvernance des actifs informationnels en ligne devient une composante de la capacité de promotion.

La normalisation des instruments de financement mixteLes instruments de financement mixte — garanties de première perte, bonifications de taux d'intérêt, fonds dédiés à l'assistance technique — gagnent en maturité. Les institutions multilatérales et le capital philanthropique sont disposés à assumer une partie du risque de baisse afin de mobiliser les capitaux privés. Les équipes de promotion de projets doivent se familiariser avec ces instruments et les intégrer dans la structuration des transactions, afin de transformer des besoins d'infrastructure dépourvus d'attrait purement commercial en cibles combinant « viabilité commerciale » et « impact social significatif ».

Conclusion

Revenons à la question posée au début de cet article : pourquoi de nombreux projets d'infrastructure ne parviennent-ils toujours pas à attirer les capitaux internationaux ? La réponse ne tient souvent ni à l'« emplacement stratégique » du projet ni à son « avance technologique », mais à sa structuration comme une opportunité que le marché international des capitaux peut voir, à laquelle il peut se fier et pour laquelle il peut établir un prix. La promotion n'est pas une simple opération de communication : c'est un travail professionnel qui consiste à intégrer la volonté gouvernementale, les infrastructures publiques, la logique financière et l'agenda mondial dans un récit complet.

Pour les agences de promotion des investissements et les autorités compétentes, le véritable déficit de compétences ne tient pas seulement à la connaissance des marchés ou aux compétences linguistiques, mais plus encore à la capacité d'intégration transversale : comprendre les relations subtiles entre l'ingénierie, le droit et le financement, et traduire cette compréhension en relations durables avec les investisseurs. Dans les années à venir, les actifs d'infrastructure à l'échelle mondiale connaîtront un nouveau cycle de réallocation. Les institutions qui auront achevé, les premières, la migration de « l'actif physique » vers le « récit investissable » se placeront, sans l'ombre d'un doute, aux avant-postes de cette course.